A estas alturas hemos visto de todo: cafeterías que “venden como locos” y aun así no llegan a fin de mes, e-commerce que celebran cada pedido pero se les va el margen en comisiones y envíos, y servicios que parecen rentables… hasta que contamos las horas reales trabajadas.
Lo más duro es que muchas veces el emprendedor está convencido de que gana bien por unidad, porque compara precio de venta con el costo de la materia prima y nada más. Y cuando nos sentamos a armar la estructura completa (mermas, comisiones, descuentos, empaque, tiempo, prorrateo de costos fijos, etc.), llega el golpe de realidad: cada venta estaba dejando pérdida o, en el mejor de los casos, una utilidad mínima que no alcanzaba para sostener el negocio.
No te lo digo para asustarte, sino para que partas con números honestos. Nos ha pasado una y otra vez que, con pequeños ajustes (medir merma real, separar mano de obra directa de la administrativa, modelar bien la comisión del medio de pago, prorratear costos fijos con un volumen realista y no con el que “nos gustaría”), el negocio cambia de cara: sube el precio donde corresponde, se ordena el mix de productos/servicios, y el flujo de caja empieza a respirar.
Por eso armamos esta guía corta, sin tecnicismos, para que entiendas tu costo por unidad y construyas un precio que cubra lo que gastas, aporte a tus costos fijos y te deje utilidad real. Está pensada para aplicarla hoy mismo en tu rubro, y si necesitas que la aterricemos a tu caso, aquí estamos para ayudarte:
1) La unidad de venta
Siempre partimos por aquí. ¿Qué vendes exactamente y cuánto rinde? Una porción, una caja de 6, una hora de servicio, un proyecto. Si haces “batches”, cuántas unidades salen por receta. Sin esto, todo lo demás se mueve.
2) Tu costo variable por unidad (CVU)
Es lo que se activa cada vez que vendes: insumos (con su merma real), minutos de trabajo directo, empaque, comisiones de medios de pago o plataformas y, si lo cubres tú, el despacho. Es el “mínimo” que debes recuperar en cada venta.
3) Los costos fijos (CF)
Lo que pagas aunque no vendas: arriendo, sueldos administrativos, contabilidad, softwares, publicidad base, servicios, seguros. Los registras al mes y luego los repartes entre un volumen de ventas realista. Así cada producto/servicio aporta su parte.
4) Parámetros que no se te pueden olvidar
Déjalos por escrito: % de merma, % de descuentos/promos, % de comisiones, valor de la hora del equipo y horas facturables al mes (en servicios). Estos “detallitos” son los que se comen el margen de ganancia si no los consideras.
5) Inventario y rotación
No es solo comprar barato: es que rote. Define stock mínimo y días de reposición. Lo que se vende lento detiene la caja y suele terminar en merma. Ajusta compras al ritmo real, no al que nos gustaría.
6) Punto de equilibrio
Me gusta explicarlo así: ¿cuántas unidades necesitas vender para no perder? Si el número que te da es inviable, hay que mover perillas: bajar costos, subir precio donde corresponde, reducir fijos o mejorar el mix de lo que ofreces.
7) Arma tus precios
Un precio bien definido cubre tu CVU, aporta a los fijos y deja utilidad real. Nosotros lo construímos con tu base de costos, le sumamos el efecto de descuentos y comisiones, y recién ahí vemos si el mercado lo aguanta. Si no, ajustamos: tamaño, formato, packs, o incluso a qué productos les damos protagonismo.
8) Errores comunes y como evitarlos
Si algo se repite en casi todos los diagnósticos que hemos hecho, es esto:
- Se calcula el precio mirando solo la materia prima y se olvida la merma, el tiempo real y las comisiones.
- Se “asume” un descuento promedio… y nunca se mete al número.
- Los costos fijos no se prorratean y terminan pagándose “con magia”.
- El punto de equilibrio no se mira y, cuando las ventas suben, igual no alcanza la caja.
No lo digo para preocuparte; lo digo porque a muchos ya les pasó y no tiene por qué volver a pasar. ¿Qué hacemos en LK para cortar ese ciclo? Diseñamos codo a codo contigo una planilla automatizada que se transforma en tu tablero de control:
- Plantilla de precios automatizada: cambias un insumo, una comisión o un descuento y todo se recalcula
- % de utilidad por venta a la vista, por producto/servicio. Nada de sorpresas al cierre del mes.
- Punto de equilibrio claro, para decidir con datos cuántas unidades necesitas y qué conviene empujar.
- Orden y simpleza: insumos, CVU, CF y parámetros en un solo lugar, con celdas protegidas para no romper fórmulas.
- Menos dolores de cabeza: ahorras tiempo, evitas precios “al ojo” y tomas decisiones con números honestos.
Tener esta planilla no es un “extra”; es un motor de crecimiento para tu negocio. Te permite cuidar el margen de ganancia, ordenar tu mezcla de productos y proyectar con seguridad. Y cuando el negocio crece, la planilla crece contigo.
Si te hace sentido, programa una asesoría con nosotros y la armamos juntos.
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